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  • 리베이트 쌍벌제 후 제약사에 불어온 영업사원 '새판짜기'
  • 영업전략 바꾸기 위해 '공부' 권장하는 회사
  • ［메디컬투데이 장은주 기자］ 리베이트 쌍벌제 시행, 시장형 실거래가 제도 등 제약사에 잇따른 악재가 터지면서 각 제약사들의 영업 탈출구를 마련하기 위한 노력이 계속되고 있다.

    이같은 노력은 그동안 제약사 스스로가 '뒷거래'를 청산하지 못했다는 내부적인 성찰과 함께 영업사원들의 영업전략을 바꾸기 위한 노력의 일환으로 실시되고 있다는 업계의 목소리다.

    ◇ '술' 영업은 없다, 전문지식이 '돌파구'

    최근 제약사 내부에서는 그들만의 영업 돌파구를 찾기위해 사내 동회회를 운영해 정보를 공유하거나 전문지식을 채우기 위한 세미나가 한창이다.

    H 제약사 관계자는 "날마다 자사에 대한 전문지식과 이를 이해할 수 있는 환자의 정보 등을 테스트하기도 한다"며 "그러나 모두가 영업사원, 즉 MR의 전문성을 신장하는 일이라고 생각하고 정신없이 공부한다"고 설명했다.

    국내 유명 제약사들은 전문의들을 직접 데려와 사내에서 강연을 진행하기도 한다. 제약사의 영업사원들이 의사를 대하거나 약사를 대하는 만큼 의학적인 지식의 습득은 어떻게 보면 당연하다는 의견이다.

    동아제약 관계자는 "최근 일선 MR들을 위한 실무교육이 한창이다"며 "회사 내부에서도 교육 프로그램에 대해 많이 권장하는 분위기"라고 말했다.

    ◇ 차별화 전략, 남들과 다른 전략으로 승부

    최근 제약업계에서 의사와 약사에게 지속적으로 신문 스크랩을 자처해서 가져다 주거나 성공한 병원이나 약국의 히스토리를 제공해주는 MR들이 늘었다.

    이는 바쁜 의사와 약사에게 전문적인 지식을 제공해주거나 신뢰할 수 있을만한 정보를 제공해 이들의 '환심'을 산다는 전략이다.

    또한 이들 앞에서 노련한 영업사원의 자질을 보여주기 위해 거울을 보고 혼자 되뇌이거나 미리 연습해보는 롤플레잉도 많이 활용해보고 있다. 이는 업무상으로 신뢰를 줄 수 있는 이미지를 만들기 위해 영업사원들이 거쳐가는 필수코스다.

    특히 영업사원들의 경우 자신의 담당 구역이 정해져 있는 만큼 게을러지기 쉬워 이를 경계하는 이들도 있다는 지적이다.

    한 영업사원은 "매일 게을러지거나 나태해지지 않기 위해 짬짬이 공부를 하거나 우리회사의 의약정보를 수시로 공부하는 등 신경쓰려고 노력한다"고 전했다.
      메디컬투데이 장은주 기자 (jang-eunju@mdtoday.co.kr)
    장은주 기자 블로그 가기 http://jang-eunju.mdtoday.co.kr/

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